世界一のセールスマンは「修羅の如く」売る

ソニー生命で1週間に2件の新規顧客契約、ギネス記録873週更新中の「世界一のセールスマン」鈴木康友さんの本「世界一のセールスマンは「修羅の如く」売る」を読みました。

世界一のセールスマンは「修羅の如く」売る (アスカビジネス)

この本の中で鈴木さんから語っていることで印象に残った点が二つあります。

一つは営業とは農業に近いものであるという視点です。

農業では土に種を蒔き育て刈り取り土を耕し種を蒔く。このサイクルを続けていきます。営業の仕事も同じであり、サイクルが途切れたときに成果が出なくなる。種を蒔いて刈り取っているだけではすぐに終わる。刈り取った後には土を耕さなくてはならない。その後に種を蒔かなくてはならない。

私なりに解釈したところで言えば、お客様と出会い、お客様との関係を育み、契約を結び、お客様に価値を提供し続ける。お客様から次のお客様を紹介して頂き、新たなお客様と出会う。これが理想的な営業のサイクルであるということをおっしゃっているのかと思いました。

二つ目はいつでもお客様のために正しいことをするということです。

お客様が間違ったことを言ったり、行動していたり、嘘をつかれたり、失礼なことをされたりすれば、間髪おかずすぐさま指摘する。その結果嫌われることも多いだろうがそれで嫌われればそれは相手が狭量なだけであり本当に信頼関係が築ける相手であればそこで信頼関係の第一歩を作ることができる。

この当たり前のように思える二つがとても大事であるがほとんどの営業はできていないと著者の鈴木さんは語っています。

また本の中で私が印象深かった幾つか点を自分なりにまとめてみます。

• 営業は自分が関わるサービスに愛をもたなくてはならない。
• 営業は想像力をもたなくてはならない。想像力を働かせてお客様が何を求めているのかを探り、お客様毎にセールスの仕方を変えていかなくてはならない。
• 他人の営業スタイルは参考にならない。営業スタイルはその人の生き様がでるからだ。営業は自分の生き様を分析し、強みを分析し、個々のスタイルを作っていかなければならない。
• 営業の仕事は心理戦であり、先入観やある種の期待を良い意味で裏切ったときに人の心は大きく動くものである。
• 営業にはくだらないプライドや遠慮は不要だ。

これらの項目一つ一つは営業の本で語られていることなのかもしれませんが、鈴木さんの独特の強い言葉で書かれると引き込まれるものがあります。

早速心がけて行きたいと思います。