ザ・キャッシュマシーン

ザ・キャッシュマシーン

ザ・ゴール ― 企業の究極の目的とは何かの続き物でTOC理論*1を営業部門で活かして、儲ける仕組みを作りましょうというお話。

プロジェクト・バッファーを取り、学生症候群を防ぐという下りが面白かった。

学生症候群とは、夏休みがたくさんあるにも関わらず学生はギリギリになるまで勉強せず最後の方でいつもひいひいいっているというもの。営業活動に関しても同じで四半期で評価を行うために四半期末にはいつもひいひい言ってしまう。

では具体的にどうするか。

• ある営業の年間売上目標を４８０万ドルに設定する。
• 月平均で４０万ドル。
• 売り上げ目標を６０万ドルに設定する。
• 上記目標は結構達成が難しいので実現可能性は５０％以下かもしれない。それでもかまわないので営業にはきちんと説明し同意してもらう。
• 目標を達成することができなくても失敗とみなさない。
• ここでプロジェクト・バッファーは６０ｘ１２ー４８０＝２４０万ドル。
• 最初の四ヶ月が１０万ドル、６０万ドル、４０万ドル、４０万ドルで終わったとする。
• プロジェクト・バッファーは２４０ー５０＝１９０、１９０、１９０ー２０＝１７０、１７０ー２０＝１５０となり、徐々に減っていく。
• ボーナスは年間売上目標４８０万ドルを達成したら与えられる。
• 用意したバッファーの三分の一が消費されるまでは自由に。これを下回ったら積極的に介入しサポート。三分の二が無くなった場合特に早い時期にそうなった場合には思い切った策をとる。

という風にすることで営業は高い目標に向かって必死に頑張り、営業の数字を見る人間もプロジェクト・バッファーを見ることでてこ入れができる。

TOCはもうちょっと学んでみたい気がしてきた。

*1:制約理論

図解ブログマーケティング

最後に、これはブログマーケティングにおいてめちゃめちゃ重要だよな〓、と激しく同意したのが p. 109 で紹介されている「可愛がられるマーケティング」という考え方です。これをしっかりと理解しないと絶対に絶対にダメです。

が気になって夜も眠れないので、ワンクリックバイ。

図解 ブログ・マーケティング (翔泳社・図解シリーズ)

Googleの検索結果の１位と１０位は５倍の差

ユーザーの視線を分析してサイトを最適化するアドバイスを行うeyetoolsの調査が興味深い。

Eyetools Eyetracking Research

注目度分布図

検索結果

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9	30%
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右側のリスティング広告

ランキング	見られる率
1	50%
2	40%
3	30%
4	20%
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7	10%
8	10%