どうもyukawasaです

川崎裕一です。スマートニュースで広告を考えています。

パフォーマンス・マネジメント

i d e a * i d e a - 2005年、百式管理人の本棚を生き抜いた12冊
を読み、早速

を購入しました。どれも非常の面白かった。

とりあえず先ほど読み終わったパフォーマンス・マネジメントについて。

パフォーマンス・マネジメント―問題解決のための行動分析学

パフォーマンス・マネジメント―問題解決のための行動分析学

パフォーマンス・マネジメントを読んで学んだことは次の三つ。

  • 個人攻撃を止める
  • 行動は、環境との関係(=行動随伴性)によってももたらされることを知る
  • 行動は好子をうまく使うと強化される

具体的には、ダイエットに失敗したときに「私が意思が弱いから。。」と投げ出すまえにまず行動分析をしてみる。

A:先行条件 B:行動 C:結果
家で/喫茶店で ケーキを食べる おいしい(↑)/体重増加(ー)/「だめだなぁ」(?)

行動(B)と結果(C)の間に時間差が短いほど、強化の原理は強く働く。

ケーキの例では、食べると甘くもっと食べたい。だからこれは強力な好子(行動を強化する何か良いこと)になる。一方で体重増加はその瞬間には影響はない。積み重ねで影響が出てくる。一応嫌子(行動を弱化する何か悪いこと)なのだけど強力な好子によって薄まってしまう。

ダイエットをしたいけどケーキは止められないというのをまず肯定してみる。その上で次に運動をすることでダイエットをするということを新しく考えてみる。そして運動を継続するために、好子と嫌子を考えて、好子を多くして行動を強化できるようにする。例えば

A:先行条件 B:行動 C:結果
仕事から疲れて帰ってきて 運動する より疲れる(↓)/体重減少(ー)/グラフが良く見える(↑)/目標を達成する(↑)/ケーキが食べられる(↑)

という具合です。次に営業活動がうまくいっていないことを行動分析してみる。

A:先行条件 B:行動 C:結果
仕事中に 優秀な営業活動に従事する 契約(?)/達成感(?)/昇進(?)/ボーナス(?)/会社の利益(?)/残業(↓)/文句(↓)/嫌な顧客(↓)/失望(↓)

営業活動において契約〜会社の利益までは結果は迅速に分からない。一方で残業〜失望までは結果が迅速に分かる。だから影響活動は強化されない、という具合。

中々興味深いです。