どうもyukawasaです

川崎裕一です。スマートニュースで広告を考えています。

ザ・キャッシュマシーン

ザ・キャッシュマシーン

ザ・キャッシュマシーン

ザ・ゴール ― 企業の究極の目的とは何かの続き物でTOC理論*1を営業部門で活かして、儲ける仕組みを作りましょうというお話。

プロジェクト・バッファーを取り、学生症候群を防ぐという下りが面白かった。

学生症候群とは、夏休みがたくさんあるにも関わらず学生はギリギリになるまで勉強せず最後の方でいつもひいひいいっているというもの。営業活動に関しても同じで四半期で評価を行うために四半期末にはいつもひいひい言ってしまう。

では具体的にどうするか。

  • ある営業の年間売上目標を480万ドルに設定する。
  • 月平均で40万ドル。
  • 売り上げ目標を60万ドルに設定する。
  • 上記目標は結構達成が難しいので実現可能性は50%以下かもしれない。それでもかまわないので営業にはきちんと説明し同意してもらう。
  • 目標を達成することができなくても失敗とみなさない。
  • ここでプロジェクト・バッファーは60x12ー480=240万ドル。
  • 最初の四ヶ月が10万ドル、60万ドル、40万ドル、40万ドルで終わったとする。
  • プロジェクト・バッファーは240ー50=190、190、190ー20=170、170ー20=150となり、徐々に減っていく。
  • ボーナスは年間売上目標480万ドルを達成したら与えられる。
  • 用意したバッファーの三分の一が消費されるまでは自由に。これを下回ったら積極的に介入しサポート。三分の二が無くなった場合特に早い時期にそうなった場合には思い切った策をとる。

という風にすることで営業は高い目標に向かって必死に頑張り、営業の数字を見る人間もプロジェクト・バッファーを見ることでてこ入れができる。

TOCはもうちょっと学んでみたい気がしてきた。

*1:制約理論